百度竞价托管：一月赔本两月赚，会这样吗？

王姐的儿童早教中心做百度推广时，曾遇到过一段让她夜里睡不着的日子。去年秋天刚上线推广时，她按顾问建议投了 2 万块关键词广告，页面上挂着 9.9 元体验课的活动，一个月下来确实来了不少家长，算下来收回 1 万块营收，等于倒贴了 1 万。

“当时隔壁绘本馆的张哥劝我停了，说这钱扔水里都响一声，” 王姐后来跟我聊起时还在笑，“但我翻后台数据时发现，那 100 多个体验课家长里，有 87 个都留了详细联系方式，其中 32 个明确说‘体验不错，再想想’。”

她没像其他早教机构那样急着追单，反而让老师给每个体验家庭建了档案：小宝对音乐敏感、朵朵怕生需要慢热引导、乐乐妈妈周末才有空…… 每周四晚上，老师们会带着手写的观察笔记做回访，不推销课程，只聊孩子这周的变化。

第二个月，奇妙的事发生了。第一个体验课的宝妈带朋友来试听，说 “你们老师记得我家娃怕黑，上次特意留了小夜灯，这点比其他地方强”。紧接着，有 19 个体验家长续了季度课，单这部分就带来 1.2 万营收。更意外的是，老家长转介绍来的客户，几乎不砍价，报课率比直接来的高 60%。

到第三个月末，王姐拉了张表：初期 2 万推广费带来的 100 多个客户里，79 个成了长期学员，不算新签客户，光续课和转介绍就进账 5 万多。“原来不是推广没用，是我之前太盯着‘这个月赚多少’了。” 她恍然大悟，早教这行家长决策周期长，但一旦认准了，三五年都不会换地方 —— 这就是八九成复购率的秘密。

今年开春后，早教行业的推广更卷了。有的机构把体验课压到 1 块钱，结果来的都是薅羊毛的，上完就走；有的投信息流广告只看当天转化，话术写得天花乱坠，家长到店发现货不对板，投诉率飙升。王姐反而把推广预算里的 30% 拨出来做老客户活动：每月亲子烘焙日、老带新送课时包，后台数据显示，老客户带来的新客户，成交成本比直接推广低了近一半。

其实做推广就像种果树，头三个月是扎根的时候，看着枝桠没长多少，底下的根须却在悄悄蔓延。王姐的账算得明白：一个老客户三年能带来的续课费，抵得上十个新客户的体验课收入；而一个被老客户推荐来的新客户，信任基础比广告砸出来的要厚得多。

所以今年做推广，真别总盯着后台那串即时转化数字。不如学王姐那样，给每个咨询客户建个档案，记下他们在意的细节 —— 是更看重效果还是服务？对价格敏感还是对口碑执着？把这些碎片信息攒起来，慢慢就会发现，那些被你认真对待过的客户，总会在某个节点给你惊喜。毕竟，生意的本质从来不是一锤子买卖，而是把每个陌生咨询，慢慢酿成信任的酒。